Покупательские качели: как работать, если клиент всегда настороже, обсудили в Хабаровске

В последние годы потребительский рынок откровенно штормит: то покупатели выстраиваются в многочасовые очереди за гречкой, то словно бы цепенеют и отказываются от долгосрочных приобретений. Какие тенденции в отношении консьюмеров сформировались за последний год и как подавать продукт, опираясь на актуальные потребности, обсудили на конференции «Психология продаж — 2024» в Хабаровске (18+).

«Психология продаж 2024» в Хабаровске: ключевые тезисы конференции

Для предпринимателей вопрос продаж в последние два года перестал быть исключительно маркетинговым — с этого начал встречу с предпринимателями бизнес-консультант Андрей Заусаев. Следовать идеологии «Клиент всегда прав» в условиях кадрового голода — непозволительная роскошь. В 2024 году, как отметил руководитель агентства Consult-DV, необходимо выстраивать взаимовыгодное сотрудничество как с покупателями, так и с продавцами. В обоих случаях важно понимать, какие мотивы для жителей региона вышли на первый план.

 

— Аналогично прошлому году, в 2024-м людьми движет чувство тревоги. Сейчас большинство тех, с кем мы имеем дело, пытаются найти ответ на вопрос: как и по каким правилам жить. Вопрос контроля происходящего очень актуален, из-за чего покупатели стали очень аккуратны, они пытаются сконцентрироваться на приобретениях, которые повлияют на их жизнь в будущем. Люди все реже ориентируются на дешевизну, расценивая покупки как долгосрочную инвестицию, — рассказал клинический психолог и психотерапевт, директор Центра семейной психотерапии Игорь Любачевский.

Как глобальный тренд влияет на поведение конкретных потребителей, на примере работы салона красоты рассказала одна из участниц конференции «Психология продаж — 2024».

— Клиенты все чаще делают ставку на долгосрочный эффект. Они стали ответственнее относиться к рекомендациям, чаще интересуются, как получить более качественный и пролонгированный эффект, — отмечает руководитель студии Glory Марина Коваль.

Кадровый голод — не приговор? Как находить специалистов в Хабаровске

В своем выступлении психолог подчеркнул еще одну тенденцию, связанную с попыткой представителей общества справиться со стрессом и побороть чувство тревоги, — сужение круга общения. Желание взаимодействовать только с близкими касается как потребителей, так и предпринимателей. Концентрация на безопасном круге контактов мешает трезво оценивать перспективы и заставляет упускать возможности, подчеркивает психолог.

Из-за всеобщей настороженности каждой компании приходится заново искать подход к взаимодействию как с клиентами, так и с сотрудниками. В ходе краткой дискуссионной сессии представители различных сфер бизнеса рассказали о своих методах. Например, в медцентрах «Тари лэнд» и «Тари люкс» сделали ставку на сохранение традиционных форм взаимодействия с клиентами и при этом сконцентрировались на повышении лояльности действующего персонала в условиях дефицита кадров на рынке: организации походов и мастер-классов для сотрудников и их семей. В «Росбанке» приняли ряд технологичных решений, однако сконцентрировались на живых продажах и отказались от услуг ботов-дозвонщиков. В сети минимаркетов «Раз Два» вовремя изучили запрос потребителей на экономию и расширили линейку готовой продукции.

— На сегодняшний день 6 из 10 покупателей рационально принимают решение о покупках. Люди чаще экономят на одежде, питании и развлечениях вне дома. Еще один новый тренд — покупка еды навынос вместо посещения бизнес-ланча. Люди чаще стали покупать готовую еду в магазинах. Мы сформировали свой ответ на запрос покупателей, — рассказал гендиректор сети «Раз Два» Евгений Рейдель.

Как не слить рекламный бюджет в трубу, обсудили в Хабаровске

В каждой сфере к потребительским качелям и дефициту кадров адаптируются по-своему. В течение дня участники конференции обсудили серию кейсов по различным направлениям: от передачи бухгалтерских и юридических услуг на аутсорс до организации онлайн-продаж фермерской продукции. Универсальных методик для любой компании, конечно же, не существует. Однако залог успеха все же был озвучен.

— Покупатели в последнее время меняются быстрее, чем раньше: они пугливы, насторожены, капризны. Сегодня важна скидка, завтра — клиентский сервис. У этого есть масса факторов: от погоды до политики. Единственное решение для бизнеса в этом деле — держать руку на пульсе, иметь хорошее представление о клиенте и быть в постоянном диалоге с ним, — подчеркнул модератор встречи, руководитель агентства Consult-DV с многолетним опытом анализа поведения покупателей Андрей Заусаев.

Лилит Велиалова

Фото Ольги Цыкаревой